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Franchise

Vous y pensez et ça vous taraude : tant qu’à faire de créer votre entreprise en franchise, pourquoi ne pas aller plus loin en lançant vous-même votre propre franchise ? Tentant, mais risqué : le succès en franchise réclame en effet une double maîtrise : celle du métier de base et celle du métier de franchiseur. Pas impossible donc, mais…délicat !

Pratiquer le métier depuis des années ne signifie pas détenir le savoir-faire innovant indispensable à tout concept de franchise.
Si c’est juste pour copier ce qui marche, cela ne mérite pas de créer une franchise. Telle agence immobilière implantée depuis des années arrive sans doute à générer le meilleur CA de sa localité: pour autant, réussirait-elle ailleurs en se lançant sans aucune notoriété, ni spécificité dans ses services ? Telle pizzeria qui croit réussir les meilleures pizzas de sa ville ou de sa région arriverait-elle à conquérir une clientèle extra-locale dans un contexte très bataillé? On pourrait multiplier les exemples dans tous les secteurs, et noter que pour devenir une vraie bonne franchise, il faut avoir dépasser les fondamentaux de fonctionnement du secteur afin de proposer une autre vision intéressante et évolutive du métier. La spécificité ne peut de fait se résumer à l’idée de faire mieux que ce que les concurrents font déjà, surtout lorsque l’on connaît la tendance chronique à sous-estimer ses confrères. Donc, condition n°2 (la première condition étant de connaître parfaitement son métier de base) pour devenir franchiseur : détenir durablement une vraie différence à proposer, c’est-à-dire, une différence visible ‘à l’œil novice’ pour le client final et motivante pour le réseau.

Revisiter la forme, c’est souvent une bonne façon de repenser le fond !
Vous souhaitez vous multiplier en franchise, mais maîtrisez-vous les fondamentaux du marketing et de la communication? Commençons par le nom : il peut s’avérer porteur localement, mais, nationalement, fonctionne-t-il aussi bien et traduit-il cette différence que vous souhaitez mettre en avant ? Exemple : «Château Immobilier » est une très bonne dénomination pour une agence immobilière à Château-Thierry dans l’Aisne, mais partout ailleurs, le nom peut laisser à penser que l’agence est spécialisée dans le créneau haut de gamme des châteaux. Un nom trop ‘local’ sera donc la plupart du temps à éviter de même qu’un nom n’ayant aucun sens particulier par rapport à l’activité.

Les premiers clients de la chaîne à séduire sont les franchisés
Mieux vaut donc savoir remettre en cause un nom commercial, plutôt que de tenter de l’imposer à un marché rétif a priori, à commencer par les candidats à la franchise eux-mêmes, les premiers clients de la chaîne. Car c’est bien là l’une des premières difficultés à lever, la future chaîne et le concept proposés doivent d’abord plaire aux futurs franchisés avant de plaire aux clients finaux : le nom, le logo qui servira à l’enseigne, la façade, la vitrine, l’agencement et la décoration du concept ne doivent par conséquent pas être seulement considérés sous l’angle du coût le plus bas possible, mais en prenant en compte qu’ils doivent séduire et entraîner l’adhésion des candidats à la franchise. Bien sûr, on peut toujours cibler ceux qui n’ont ni goût, ni argent, ni culture marketing, mais seriez-vous intéressé en tant que futur franchiseur par ce profil low cost souvent frileux, et en définitive très conformiste? La question mérite d’être posée, car elle implique alors de repenser votre activité version discount…

Ne demandez jamais à celui qui crée de juger sa création, il n’en pense que du bien, même si…
Dans le cas contraire, le plus plausible, tant le discount nécessite une autre organisation, un autre mode de fonctionnement et une autre culture, il s’agit de juger de la qualité et de l’efficacité des éléments de communication constitutifs de votre concept. Or, ce n’est pas une démarche que vous pourrez accomplir seul, surtout si vous les avez créés par vous-même ou fait créer par un petit indépendant, car il vous faudrait être capable de renier tout ou partie de vos idées. Nous vous conseillons donc de vous adresser à des spécialistes de l’exercice, qui ne pourront vous refuser un audit gratuit. Pour aller plus loin, n’hésitez pas à confier ces éléments de base à une agence de communication design spécialisée dans la franchise et qui saura valoriser votre concept en l’interprétant au mieux de sa forme. Ce sera aussi forcément l’occasion d’aborder avec ce tiers expérimenté les questions de fond : votre positionnement initial pourrait s’en trouver fortement amélioré.

Et si vous commenciez par le commencement : une bonne étude de marché ?
Car on s’emballe, on s’emballe, mais même avec le meilleur concept du monde si le marché n’est plus là, il n’y aura rien à faire. Vous devez donc valider avant toute chose l’existence de votre marché, sa dynamique et analysez sérieusement sa concurrence : que veut le public, pourquoi, comment, dans quelles conditions et à quel prix ? Comment y répondent les chaînes existantes, mais aussi les autres formes de commerce concurrents directs et indirects ? Quelles attentes sont satisfaites et lesquelles ne le sont pas et pourquoi ? (il y a souvent une raison à la non-prise en compte d’une demande par les différents intervenants : coût de mise en œuvre trop élevé qui entraînerait un surcoût inacceptable pour le client (exemple : venir porter la voiture à domicile pour un loueur classique de voiture), impossibilité de présenter économiquement l’offre aux publics visés (exemple : un produit qui n’intéresse que 10 ou 20% de la population sans qu’il soit possible d’isoler en termes de médias ceux qui sont concernés), difficulté pour trouver des profils de franchisé correspondant à l’exercice de l’activité (le cas des franchises exigeant un haut degré de technicité comme dans l’audition ou la maintenance informatique), écart important entre le déclaratif et le comportement, notamment pour des activités à fortes implications personnelles ou sociales (on a toujours tendance à se valoriser),…

Un bon partenaire vous est donc indispensable pour prendre du recul et trouver les meilleures voies de recherche pour ce type d’études. Cela vous fera gagner finalement beaucoup d’argent car vous éviterez d’en dépenser dans une activité peu rentable, ou vous vous donnerez tous les atouts de fond et de forme pour réussir, ce qui vous permettra de trouver beaucoup plus facilement des franchisés, d’accélérer votre développement, et donc de gagner bien plus rapidement votre vie : un petit investissement (l’équivalent de 2 ou 3 droits d’entrée !)peut donc s’avérer très vite payant.

Si vous croyez à votre projet, vous devez commencer par y mettre ce qu’il faut : pas mal d’argent !
Vous l’avez compris, lancer une franchise avec de fortes chances de succès réclame des moyens : pour valider et perfectionner le fond et (re)créer la forme (du logo à l’architecture commerciale en passant par la publicité et les animations), tester tous les éléments, se faire connaître et organiser la structure franchiseur (informatique, centrale, développement, formation…) et la faire vivre : cela nécessite plusieurs centaines de milliers d’euros, nettement plus qu’un bon lancement avec une grosse franchise qui a fait ses preuves !

Denis Caminade,
DG agence de publicité Décollage Vertical
spécialiste des réseaux.

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